なぜ、「質問」だけで売れるのか？

著者：青木毅

ジャンル：書籍 / ビジネス

権利元：日本実業出版社

作品内容

営業は「売る人」から
信頼される「専門アドバイザー」に！

◎今、あなたが何かを買うとしたら…？
　「こんなものがほしい」
　「こんな不便があるんだけど…」
　何かの不満や望みがあるとき、まずネットで検索して商品やサービスの情報を調べるでしょう。
　AI（人工知能）に尋ねれば、使い勝手などの情報も教えてくれます。

◎どんな人からなら買いたいのか…？
　今の時代、商品の魅力をいくら説明しても、すでに知っていることがほとんどです。
　では、何かを買うとき、何を基準にするのでしょうか？
　知識が十分にあり、あなたの本音の話を聞いてくれる、信頼できる人から買いたいと思いますよね。
　それが「専門アドバイザー」としての営業なのです。

◎信頼され、不満や望みを明らかにする質問とは…？
　「質問型営業」は、質問を重ねていくことで、お客様の不満や望みを明らかにして、整理して提案します。
　「今日は、なぜお会いしていただけたのですか？」
　「そのように思われるのは、何かあるのですか？」
　「○○さんのことを少し聞かせていただけますか？」
　「現状はどんな感じですか？」
　「どのようになればいいですか？」
　「ご提案についてどう感じられますか？」
　「とくにどこがいいと思われますか？」
　など、お客様の本心を明らかにする具体的な質問ワードを伝授。

　初対面からアプローチ、プレゼン、クロージングまで、お客様に寄り添い、アドバイザーとしてご提案する、新しい営業ノウハウを丁寧に解説します。

◎研修形式でわかりやすい
　青木先生と生徒の会話から、ポイントを紹介。
　初対面時の質問から、多くの営業が困っている「反論」に対処する質問、信頼を獲得する質問、クロージングへの流れをつくる質問、紹介につながる質問など、気づけば自然に成約に至っているノウハウです。

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